Вопрос-ответ

Развернуть все
Зачем нужен менеджмент для продажи бизнеса?
Причины обратиться к бизнес брокеру:

Необходимо ли предпринимателю, который решил продать свой бизнес, идти к бизнес брокеру?

Чисто теоретически предприниматели сами могут продать свой готовый бизнес. Если человек решает продать свой ларек, то необходимость идти к бизнес брокеру сама собой отпадает. Но в большинстве случаев практически невозможно заниматься куплей-продажей своего бизнеса самостоятельно, для этого нужно время и определенная квалификация.

Помимо этого, часто предприниматели не желают широкого распространения информации о продаже своего бизнеса, из боязни реакции своих сотрудников, основных поставщиков, приобретенных потребителей и кредиторов.

Для того,чтобы найти потенциального покупателя бизнеса, не достаточно давать на рынок информацию по поводу продажи бизнеса. Информацию нужно преподнести правильно и конкретной целевой аудитории, учитывая конкретно тех людей, кого предложение может заинтересовать.

Очень часто, выставляемый на продажу бизнес сложно структурирован, не транспарантен информационно и описан на языке, непонятном покупателю. Встает проблема не приведенных в должный порядок делах: наличие незарегистрированных прав, недочеты в бухгалтерской документации, что не позволяет видеть реальный масштаб бизнеса. Покупателю нужно дать объяснения и представить реальные цифры.
Почему трудности с продажей бизнеса?
Трудности с продажей могут начаться с самого начала, еще до переговоров с потенциальным покупателем, которого нужно будет еще найти и «заставить» вам позвонить. И главная трудность в продаже бизнеса относиться не столько к виду деятельности предприятия, сколько заключается в подходе к процессу продажи.

Проблема неправильной оценки бизнеса – камень преткновения всех собственников без опыта продажи бизнеса, а таких большинство.

Существует простое правило: каким бы ни был бизнес, он обязательно найдет своего покупателя, но только в том случае если будет установлена адекватная цена продажи.

Основные трудности с продажей при поиске покупателя и в процессе переговоров, как правило, возникают по причине завышенной ценой. Услышав необоснованно завышенную цену, покупатели в большинстве случаев даже не начинают торговаться, они останавливаются уже на этом этапе, так как здравый рассудок данного продавца вызывает у них сомнения.

Обратите внимание: существенно завысив цену в надежде найти неопытного покупателя или выгодно сторговаться, продавец рискует оттолкнуть всех покупателей уже на начальном этапе.

Занизив цену, вы обязательно привлечете к своему предложению внимание инвесторов. И в тоже время рискуете вызвать их подозрения. Заниженная цена намекает на то, что с бизнесом не все в порядке и заставляет искать эти изъяны. В конечном итоге продавец рискует потерять свои деньги, недооценив свой бизнес. Но это бывает редко, так как свое всегда оценивается выше.

Профессиональную оценку бизнеса, доступ к целевой аудитории и минимальный риск при продаже бизнеса лучше всего может обеспечить опытный бизнес-брокер.
Как избежать финансовых потерь при продаже бизнеса?
В качестве финансовых потерь будем рассматривать именно потери – которых можно было бы избежать и которые абсолютно бессмысленны – в отличие от необходимых затрат на предпродажную подготовку, затрат на рекламу, затрат на услуги нотариуса и т.д.

Рассмотрим типичную повсеместно распространенную ситуацию. Продавец предпринял некое действие для того, чтобы будущий покупатель узнал о его предложении – например, выражаясь терминологией продавца, «закинул объявление на пару сайтов в интернете». Желаемого отклика всё нет и нет. Что делает продавец? Несмотря на то, что причина отсутствия результата не обязательно кроется в цене, продавец решает снизить её. Цена обычно снижается в 2-5 раз с интервалами в несколько недель/месяцев. Доходит до смешного, но в результате таких «подходов» от стартовой стоимости иногда может оставаться не более её четверти. На практике есть несколько случаев, когда в конечном итоге по прошествии нескольких лет бизнес продавался по цене менее 25% от изначальной. Часто бизнес продается по ликвидационной стоимости, т.е. по стоимости активов. Разумеется, при разумном подходе вполне можно было бы обойтись без всех этих колоссальных и ненужных потерь.

В действительности, для того чтобы избежать ненужных финансовых потерь при продаже бизнеса, можно было бы дать огромное количество советов, которые в принципе идентичны советам успешной стратегии продажи. Однако, можно выделить две наиболее актуальные рекомендации.

Максимально сократите сроки продажи.

Если бизнес продается долго, то в силу ряда причин получать каждое новое обращение от потенциального покупателя становится всё сложнее и сложнее;
Если вы сомневаетесь, что то, что вы продаете, будет кому-либо интересно – вряд ли вообще стоит начинать продажу;
Если же вы решительно подходите к вопросу продажи, сфокусируйте свои усилия уже в самом начале – в некой стартовой точке, которая призвана сформировать повышенный спрос на ваше предложение. Распыление своих усилий на широком временном отрезке, вялые попытки «попробовать», «посмотреть», «подумать» - свидетельства изначально провального подхода, подлинная причина которого – инертность продавца.

Определитесь с рыночной ценой в самом начале.

Следует понимать, что поток обращений не берется из какого-то неисчерпаемого колодца. Если речь идет о реальных потенциальных покупателях с деньгами и твердым намерением купить бизнес, то количество этих людей всегда ограничено. Для каждого бизнеса есть своё число потенциальных покупателей: для одного бизнеса это тысячи человек, для другого это уже единицы человек. Чем меньше обращений способен получить продавец, тем в меньшей степени стоит играть с ценой в расчете на то, что найдется покупатель, способный переплатить. В то время, как завышенная цена напрочь отпугнет серьезно настроенного покупателя, заниженная цена будет означать упущенную выгоду для самого продавца.
Псевдопокупатель - кто он?
Категории псевдопокупателей:

• Посредники, намеренные заработать за счет того, чтобы просто свести покупателя с продавцом (преимущественно без опыта успешных сделок).

• Продавцы аналогичного бизнеса или их подчиненные – хотят узнать цену.

• Человек, который хочет создать аналогичный бизнес с нуля и под видом покупателя намерен выведать некоторые сведения о тонкостях ведения такого бизнеса.

• Покупатель с деньгами, но который ещё морально не готов с ними расстаться, пока что он только прощупывает почву общаясь с продавцами. Часто такие люди не знают чего хотят и просто отнимают ваше время.

• Покупатель, у которого не хватает средств на заявленную стоимость (его интересует вариант рассрочки, покупка бизнеса частями, покупка доли в бизнесе или другие варианты сотрудничества).

Псевдопокупатели очень быстро пропадают. Как правило, они не делают повторных звонков. Часто такие люди склоняются к тому, чтобы написать письмо или личное сообщение вместо того, чтобы позвонить. Иногда псевдопокупатель запрашивает более подробную информацию о бизнесе, в том числе документы. Если продавец предлагает перед этим подписать договор о неразглашении конфиденциальной информации (что характерно для продажи крупного бизнеса), псевдопокупатель сразу исчезает.
От чего зависят сроки продажи бизнеса?
Продажа бизнеса является сложным и длительным процессом. После нахождения заинтересованных покупателей сроки на переговоры и подготовку сделки могут растянуться от одного до шести месяцев. В целом же общий срок продажи очень сильно зависит от запрашиваемой суммы и специфики самого бизнеса.

Срок продажи бизнеса зависит от следующих факторов:

• Подготовленность к продаже
• Время существования компании на рынке
• Уровень и доходность бизнеса
• Рентабельность и ценообразование
• Охват аудитории, стабильность потоков клиентов
• Наличие квалифицированного персонала и его надежность
• Перспективы бизнеса.

Сроки перехода от предварительных обсуждений к заключению сделки обусловлены следующими факторами:

• Масштаб и сложность сделки
• Количество объектов, которые попадают под сделку
• Присутствие в сделке международных аспектов
• Количество сторон, которые участвуют в сделке
• Эффективная коммуникация между сторонами
• Подготовка готовой отчетности
• Психологические особенности сторон.

Чтобы быстро продать бизнес следует серьезно подготовиться и привести его в порядок. Сделайте так, чтобы покупателю были видны преимущества покупаемого бизнеса, а недостатки устраните или сделайте, чтобы они не так бросались в глаза.

Помните, что нетерпеливость - это прямой путь к плохому результату. Даже если у вас есть только один заинтересованный покупатель, не показывайте свое нетерпение и желание быстро продать бизнес. Это сложно сделать неопытному человеку. Но если проявить спешку и свою «липкость», покупатель может просто отказаться от сделки или же почувствовать свое преимущество и настаивать на изменении условий сделки в свою пользу.
Какие риски при оформлении договора продажи бизнеса?
Главная опасность для продавца при продаже бизнеса – не получить свои деньги. Не играйте в рулетку, перед продажей просчитайте всевозможные риски. Даже если у вас с покупателем налаженные деловые отношения перестрахуйтесь и укажите в договоре главные права и обязанности продавца и покупателя, а также распишите в отдельном разделе подробным образом положение об ответственности.

Распространенные риски для продавца при оформлении договора купли-продажи:

• Неправильно оформленный договор купли-продажи будет признан недействительным из-за его несоответствия требованиям закона. В таком случае продавец может потерять если не все, то очень многое. По закону продавец обязан вернуть все полученные от покупателя денежные средства. Помимо этого, бизнес, побывавший в чужих руках, скорее всего, будет в плохом состоянии. Он ожидаемо потеряет в прибыли и стоимости, не говоря о трудностях по возврату его в приличный вид.

• Расторжение договора продажи готового бизнеса, в случае если продавец не сможет выполнить взятые на себя обязательства. Чтобы избежать такой ситуации, принимайте на себе только те обязательства, которые реально можно выполнить.

При оформлении договора купли-продажи бизнеса воспользуйтесь услугами профильных специалистов. Желательно, чтобы у них был реальный опыт проведения сделок купли-продажи бизнеса. Это позволит минимизировать риск и не попасться в ловушку аферистов или нечестного партнера.
Как оценить бизнес?
В голове у продавца, как правило, уже сформирована субъективная стоимость его бизнеса. Однако, профессиональный взгляд со стороны дает возможность привести ближе к реальности запрашиваемую сумму. Профессиональная оценка бизнеса, основанная на реальных цифрах и расчетах, позволит продающей стороне аргументировано вести переговоры, опираясь на рыночную стоимость, рассчитанную по общепринятым формулам.

Основные категории, влияющие на стоимость бизнеса:

• Материальные активы – следует посчитать стоимость недвижимости и оборудования, с учетом уровня износа. Большим плюсом при составлении стоимости будет наличие нового оборудования. Если предприятие размещается на арендованных площадях, то оценивается переуступка права аренды, как минимум размер одной арендной платы, которую покупателю пришлось бы заплатить риелтору за поиск нового помещения.

• Нематериальные активы – марка, которую знает потребитель. Представляет ценность работающий сайт, который генерирует продажи. Разрекламированный номер телефона, настроенная рекламная компания, фирменный стиль, зарегистрированный товарный знак, который успел стать популярным. Также в нематериальные активы относятся коммерческие технологии – если есть разработанный способ оптимизации и повышения прибыли покупатель будет видеть в этом самостоятельную ценность.

Подготовьте для клиента развернутую и максимально полную информацию с глубоким и комплексным анализом, благодаря чему получится продать бизнес по выгодной цене.
Должен ли персонал знать, что бизнес выставлен на продажу?
Модели продажи бизнеса по отношению к сотрудникам:

Закрытая продажа – используя эту модель, персонал не ставят в известность о поиске покупателя. Коллектив узнает о продаже после завершения юридических формальностей. Используя такую модель можно избежать проблем с сотрудниками, а также миновать фазу волнений в коллективе во время поиска покупателя.

Открытая продажа – сотрудники оповещаются на стадии поиска покупателя. Такая модель пойдет, если отношения в компании построены на доверии или в случае размещения информации о продаже в СМИ.

Информация для избранных – информирование только ключевых сотрудников, которые после продажи останутся работать в компании продолжая развивать фирму.

Необязательно говорить коллективу, что бизнес продается. Можно сказать, что вы находитесь в поиске стратегического инвестора, который поможет развивать дело и выйти компании на новый уровень.

Резюме: Чтобы не вызывать панику и лишние разговоры в коллективе на стадии первичных переговоров или просто планирования, рано говорить о продаже бизнеса не стоит. Ведь затяжка продажи может негативно сказаться на продуктивности коллектива и эффективности компании. Ставьте сотрудников в известность в случае быстрой реализации сделки.

Во время завершающей стадии продажи или в случае если бизнес продается публично, расскажите о продаже всему персоналу сразу.

NETDO.RU

Самому бесплатно создать сайт