Определение стратегии продажи бизнеса

Начинать продажу собственного бизнеса нужно с того, без чего невозможно все остальное – с решения продать бизнес. Это является отправной точкой отсчета и без твердого решения действовать, бизнес продать не удастся.

К сожалению, очень часто встречаются ситуации, когда собственник умом понимает, что бизнес продавать необходимо, причем, не откладывая дело в долгий ящик. Но в тоже время продавец пускает процесс продажи на самотек. Возможно,это связано с тем, что подсознательно владелец сопротивляется предстоящей продаже и никак не может заставить себя активно продвигать сделку. Собственник надеется, что кто-нибудь придет и купит, а если не купит – так и ладно, продам как-нибудь потом.

Что из этого выходит на практике? Бизнес не покупается годами, а если и покупается – то цену уже диктует другая сторона. Так что, если уж вы решили продать свой бизнес, то делать это нужно с максимальной ответственностью, чтобы не тратить впустую время и не потерять деньги.

Наверное, самый уникальный товар - это действующий бизнес. Его стоимость зависит от очень большого количества составляющих, зачастую трудно поддающихся оценке. Принцип синергентности – когда система в целом стоит больше, чем сумма всех ее слагаемых – заставляет принимать во внимания нематериальные активы, ценность которых напрямую зависит от степени заинтересованности покупателя.

Приступая к продаже бизнеса, следует учитывать, что срок его продажи напрямую зависит от правильной последовательности ваших действий. На практике,этот срок как минимум в два раза больше, чем вы себе представляете сначала. Существует определенная стратегия продажи, которая состоит из нескольких основных принципов:

Принцип правильной последовательности действий

Чтобы съесть рыбу, ее нужно сперва поймать (или купить), затем почистить и лишь потом пожарить на ужин. Попробуйте поменять последовательность действий – и в результате ужин будет не совсем удобоваримым, если вообще будет. Так и в продаже бизнеса – нельзя поступать так, как кажется правильным на первый взгляд. Результата Вам не понравится. Многим кажется разумным следующий порядок действий: ищем покупателя, если найдется – то принимаем решение о продаже бизнеса, если решим продавать – готовим бизнес к продаже в соответствии с требованиями продавца и совершаем сделку.

В чем же здесь кроется ошибка?

Ответ очень прост – на самом деле не существует в природе покупателя, готового принять непроработанное предложение и купить неподготовленный бизнес дорого. Причина широкой распространенности такой ошибки очень простая – у владельца бизнеса всегда возникает соблазн сэкономить, ведь предпродажная подготовка бизнеса требует времени и денег.

Поэтому правильная последовательность действий при продаже бизнеса должна быть только такой: сначала оцениваем свой бизнес, чтобы определить нижнюю границу своей выгоды от продажи, затем готовим бизнес к продаже, то есть, делаем предпродажную подготовку, только после этого ищем потенциальных покупателей и делаем им предложение, в итоге – совершаем сделку. Любая другая последовательность приводит только к увеличению времени продаж и снижению суммы денег, полученных от продажи бизнеса.

Способность внести ясность в голову покупателя

Для того, чтобы ваш бизнес купили, в голове у покупателя должен быть ясный ответ на вопрос «Что же я покупаю?». Поскольку любой бизнес – достаточно сложная система, то информация о ней может отображаться в различном виде. Даже владелец обладает этим знанием на все 100% только после подготовки бизнеса к продаже. И если покупатель будет знать, например 40% информации об объекте, то денег он точно не отдаст, так как ситуация для него будет неясной и мутной. Причем самое печальное во всем этом то, что сам покупатель, как правило, не знает, чего же он не понимает. Поэтому и продажа дальше не продвигается.

Кроме явных и понятных вопросов, существуют и не явные. В такой ситуации нужно самостоятельно активно продвигать свой проект. Встречаться с покупателем, рассказывать ему о вашем бизнесе, показывать фотографии, описания, графики, таблицы. Всесторонние знания о бизнесе, в том числе и данные о выручке, прибыли и финансовом состоянии предприятия в прошлом, настоящем и предполагаемом будущем, информация о работниках, их опыте и квалификации - это и многое другое может помочь покупателю принять решение в вашу пользу.

Выбор правильной стратегии проведения переговоров

На самом деле большинство из продавцов, придерживаются только одной стратегии продажи. Изначально выставляется цена выше, чем стоит бизнес, в расчете на дальнейший торг. Иногда доходит до абсурда, когда продавец изначально завышает цену в два раза от ее реальной стоимости. В итоге до реального торга дело просто не доходит по двум причинам.

Во-первых, такая высокая цена изначально резко сужает число потенциальных покупателей, отсекая как раз самых реальных. Во-вторых, среди оставшихся нет никого, кто бы видел для себя выгоду в приобретении бизнеса с такими характеристиками за такую сумму.

Но существует другая стратегия – более эффективная и реже используемая. С самого начала, цена бизнеса объявляется не выше «справедливой» или рыночной. Однако одного этого мало, далее следует игра «на повышение». То есть – нужно приложить все усилия, чтобы одновременно найти несколько покупателей на ваш бизнес. Ведь тогда на руках у вас появится дополнительный козырь – конкуренция между ними позволит, как минимум сократить срок продажи, а как максимум – получить больше денег.



Наши специалисты подготовили эксклюзивную книгу, которая научит Вас, как успешно продать или купить бизнес. Книга будет интересна продавцам и покупателям бизнеса, риелторам и начинающим бизнес брокерам. Из книги вы узнаете, все наши практические наработки в сфере M&A для продажи или покупки малого и среднего бизнеса.

Цена книги "Как продать или купить бизнес: практическое руководство" - 26$ США

После оплаты заказа, Вы сможете скачать и прочитать книгу:

Купить книгу!

Как оплатить: банковская карта, электронные деньги, банковский перевод...

Note: Книга предоставляется на русском языке.
  • Просмотров: 103

NETDO.RU

Самому бесплатно создать сайт